|
Наибольшее распространение получили сложные методы сбыта с использованием различного рода независимых посредников. Использование этого метода обусловлено рядом причин: высокий профессионализм посредников в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость оборотных средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных потребителей и. т. д. посредники имеют навыки успешно осуществлять процесс доведения товаров до целевого рынка. Связи, опыт, специализация посредников обеспечивают предприятию-производителю больший успех, чем хозяйствующий субъект мог бы добиться в одиночку только собственными силами. Имеются и другие преимущества этого метода сбыта. В известной книге Ф. Котлера Основы маркетинга (М., 1999. С. 615) наряду с методами подробно рассматриваются каналы сбыта и формы его организации. Канал сбыта (канал распределения, канал товародвижения) представляет собой совокупность организации или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товары или услуги на их пути от производителя к потребителю.
От обоснованного выбора канала сбыта зависят организация торговли и эффективность ее деятельности. В книге А. П. Дурович Маркетинг в предпринимательской деятельности приведено высказывание С. Маджаро о том, что важно понимать, что самый лучший товар может провалиться в коммерческом плане, если выбранные каналы товародвижения не способны обеспечить параметры места и времени в соответствии с ожиданиями потребителя (с. 268). В учебной литературе по маркетинговым вопросам приводится множество различных подходов к выбору каналов сбыта. В. И. Наумов (см. ссылку на сайт Интернета) предлагает при выборе метода, канала и формы сбыта основываться на обосновании экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю.
Использование каналов сбыта производителем продукции, по мнению авторов учебника Маркетинг (Багиев Г. Л. и др.), строится на учете следующих условий: необходимость и возможность экономии ресурсов, развития производства за счет сэкономленных средств, организации продажи товара более эффективным способом, увеличение объема продаж и др. Одновременно в деле организации сбыта участники канала осуществляют следующие функции: маркетинговые исследования и сбор информации для тактического планирования сбыта, стимулирование сбыта, взаимодействие с потенциальными покупателями, изучение требований покупателей, финансирование движения потока товаров, ком пенсирование возможных рисков.
На практике различают многоуровневые каналы. От выбора пути продвижения товаров зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к потребителю. Организации сбыта как каналы товародвижения бывают одно-, двух- и трехуровневые. Могут быть и более. Обычно каждый уровень представлен любым посредником, который выполняет ту или иную функцию по продвижению товара к потребителю. Производитель и потребитель также входят в состав любого канала. С их взаимоотношений, без посредников, образуется канал нулевого уровня. Количество уровней канала и состав его субъектов имеют важное значение в организации сбыта.
|
